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促銷(xiāo)活動(dòng)做為提升經(jīng)銷(xiāo)商終端銷(xiāo)售的重要武器,隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,促銷(xiāo)活動(dòng)越來(lái)越多,市場(chǎng)出現(xiàn)不促銷(xiāo),不賣(mài)貨,促銷(xiāo)了,貨也賣(mài)的不多,出現(xiàn)這些情況一方面是因?yàn)橄M(fèi)者越來(lái)越理性。另外一方面是消費(fèi)市場(chǎng)也由賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)了,消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)多了,客源被分流了。顧客不斷的被分流,如果促銷(xiāo)活動(dòng)中某些細(xì)節(jié)把握不到位,就會(huì)出現(xiàn)促銷(xiāo)活動(dòng)很難令人滿意。由于促銷(xiāo)活動(dòng)落地的時(shí)間一般都是集中在一個(gè)時(shí)間段爆破,很容易出現(xiàn)當(dāng)天活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)人非常多,而導(dǎo)致很多顧客沒(méi)有接待到,導(dǎo)致顧客流失。這也是很多人想不明白的原因,明明活動(dòng)的人氣很足,也有很多目標(biāo)客戶,可最后活動(dòng)的效果并不滿意。今天筆者探討下在促銷(xiāo)活動(dòng)中如何做好快速成交。
由于活動(dòng)落地當(dāng)天人非常多,而真正能給顧客講解的時(shí)間非常短,那么要想在很短的時(shí)間內(nèi)接觸更多的客戶,筆者認(rèn)為一定要做好以下相應(yīng)的一些工作:
1、 設(shè)定簡(jiǎn)單易記的促銷(xiāo)內(nèi)容
很多品牌在一些團(tuán)購(gòu)、或者開(kāi)業(yè)活動(dòng)過(guò)程中設(shè)計(jì)促銷(xiāo)內(nèi)容時(shí)內(nèi)容很繁瑣,導(dǎo)購(gòu)員不容易掌握,顧客也很難去明白,經(jīng)銷(xiāo)商以為這樣的促狹內(nèi)容才有新穎。其實(shí)這樣會(huì)適得其反,導(dǎo)購(gòu)員如果都很難搞清楚促銷(xiāo)內(nèi)容,在講解推銷(xiāo)的時(shí)候,效率一定會(huì)打折扣,顧客如果你跟他講解完了之后還有疑慮,購(gòu)買(mǎi)的信心和決心是會(huì)受到影響的,因此在設(shè)計(jì)促銷(xiāo)信息的時(shí)候要顧全大局,同時(shí)還做到活動(dòng)方案的簡(jiǎn)單易懂。
2、 加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員技巧的培訓(xùn)
導(dǎo)購(gòu)員要想能達(dá)到快速成交,對(duì)于快速成交需要掌握快速成交的一些方法,如:顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的了解、快速成交需要注意的事項(xiàng)、快速成交的時(shí)機(jī)、快速成交的方法等,只有具備好的銷(xiāo)售技巧和方法才能很好的控制和把握好客戶?焖俪山讳N(xiāo)售技巧只是一個(gè)方面,當(dāng)然導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容的熟悉程度也是非常重要的,如果導(dǎo)購(gòu)員對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容不是很熟練,在講解的過(guò)程中,導(dǎo)購(gòu)的信心和底氣是不足的,這樣很容易給顧客產(chǎn)生一種不敢信任的感覺(jué),最終要達(dá)成銷(xiāo)售難度是非常大的。
3、 把握好顧客的想法
其實(shí)顧客在買(mǎi)東西的時(shí)候,往往是帶著很多顧慮的,因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不熟悉,對(duì)推薦給他的人不熟悉,那么要想讓顧客能馬上成交,就必須取得顧客的信任,了解顧客的顧慮,通過(guò)一些措施去打消顧客顧慮的問(wèn)題,顧客的顧慮解決了,離成交就不遠(yuǎn)了。還有一點(diǎn)要想讓顧客在如此多的品牌和促銷(xiāo)活動(dòng)中能下定決心訂購(gòu),一定是促銷(xiāo)的力度達(dá)到了顧客期望值,因此一定要設(shè)計(jì)好促銷(xiāo)的力度,這個(gè)力度并不是越大越好,跟平時(shí)的促銷(xiāo)相差10個(gè)點(diǎn)左右為佳,關(guān)鍵在于對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容的包裝讓顧客感覺(jué)很有力度,才是最關(guān)鍵的,如果真是通過(guò)實(shí)實(shí)在在的價(jià)格優(yōu)惠觸動(dòng)消費(fèi)者感覺(jué)非常有力度,相對(duì)而言這樣的促銷(xiāo)活動(dòng)不算是成功的,因?yàn)閮r(jià)格太低,利潤(rùn)太薄,控制不好,還會(huì)出現(xiàn)虧損的局面。因此活動(dòng)力度一定是對(duì)促銷(xiāo)內(nèi)容的包裝,包裝的看上去非常有力度,能吸引到顧客的眼球,加上導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)的講解,最后達(dá)成銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售活動(dòng)中的快速成交非常關(guān)鍵,如果做的不好,前期的廣告宣傳、促銷(xiāo)內(nèi)容的設(shè)計(jì)、促銷(xiāo)活動(dòng)的讓利都是白做,因此一定要重視促銷(xiāo)活動(dòng)中的現(xiàn)場(chǎng)快速抓單的能力,做好一切能促進(jìn)抓單的工作,相信促銷(xiāo)活動(dòng)一定能取得很好的業(yè)績(jī)。
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